"Cobro o que o mercado cobra." Essa frase esconde um risco: o concorrente pode ter estrutura, escala e custo completamente diferentes dos seus — ou pode simplesmente estar errado.
Os quatro componentes do preço
Todo preço sustentável cobre:
- Custo direto — horas técnicas, materiais, deslocamento
- Rateio das despesas fixas — aluguel, sistemas, administração
- Impostos sobre o faturamento
- Margem de lucro — o que sobra para reinvestir
Faltando qualquer um, o preço parece bom no papel e consome caixa na prática.
O erro do custo incompleto
A maioria calcula só o custo direto. Mas as despesas fixas existem mesmo quando não há venda, e precisam ser cobertas pelo conjunto dos serviços prestados no mês.
Como ratear despesas fixas
Levante o total de despesas fixas mensais e divida pela capacidade produtiva realista do período. O resultado é quanto cada hora ou cada projeto precisa contribuir para manter a estrutura de pé.
A margem não é opcional
Margem não é lucro excessivo. É o que financia reposição de equipamento, capacitação, período de baixa e crescimento. Operar sem margem é operar em risco permanente.
Precificação por valor
Depois de garantir o piso pelo custo, olhe para o valor entregue. Um serviço que economiza tempo relevante do cliente, reduz risco ou gera receita justifica preço acima do custo-base.
Quando revisar
- Ao mudar a estrutura de custos
- Ao mudar de regime tributário
- Pelo menos uma vez por ano, por inflação de custos
Peça ao seu contador o levantamento das despesas fixas reais antes de refazer sua tabela.